Terminiamo la pubblicazione della traduzione dell'articolo di Geller su cosa sia preferibile modificare prima, i comportamenti o l'attitudine, intesa come convinzione intima.
Questa è la terza puntata, in cui vengono presentate anche alcune tecniche per la modifica dei comportamenti in materia di sicurezza sul lavoro. Alla traduzione ha collaborato anche l'ing. Altitonante.
parte tre
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Il piede nella porta; iniziare dal piccolo e costruire
Anche questa strategia di influenza deriva direttamente dal principio della coerenza. Pur di essere coerente, una persona che dà seguito a una piccola richiesta è probabile che in seguito accetti una richiesta maggiore. Quindi, dopo avere accettato di far parte di un “comitato sicurezza”, è più facile che una persona accetti di fare una presentazione sulla sicurezza al meeting di stabilimento in materia di salute e sicurezza. La ricerca ha dimostrato che questa strategia di impegno ha successo nell’incrementare le vendite, nella raccolta di fondi per la beneficienza e nelle donazioni di sangue.
La tecnica dell’Impegno Scritto sopra citata utilizza questo principio. Più specificatamente, dopo che le persone hanno firmato un Impegno Scritto a tenere un certo comportamento per un determinato periodo di tempo (come “Allacciare le cinture di sicurezza per un mese”, “Utilizzare una particolare attrezzatura protettiva personale per due mesi”, “Camminare all’interno delle linee gialle per il resto dell’anno”), è molto più probabile che rispettino realmente tale comportamento sicuro.
La tecnica del “piede nella porta” funziona solo per aumentare i comportamenti sicuri quando le persone accettano la piccola richiesta iniziale. Infatti, se una persona dice “No” alla prima richiesta, potrebbe trovare persino più facile rifiutare una richiesta successiva, più importante. Quindi, se le circostanze suggeriscono un “No” alla tua richiesta, non hai iniziato a sufficienza dal basso. In questo caso, dovresti essere pronto a tirarti indietro per una richiesta meno impegnativa. Scriverò di più su questa tecnica in un articolo di ISHN di Luglio, 1995.
Tirare un colpo basso: gioca al rialzo dopo
Questa tecnica di “tirare un colpo basso” si verifica quando una persona viene persuasa a prendere una decisione o un impegno (ad esempio, far parte di un “comitato sicurezza”) dalle puntate relativamente basse associate alla decisione (i meeting mensili di sicurezza non richiederanno troppo tempo e sforzo). Poi, quando l’individuo prende l’impegno di una decisione (frequentare i primi due meeting di sicurezza), le puntate vengono aumentate (sono richiesti più meeting per uno sforzo speciale sulla sicurezza). A causa del principio di coerenza, è probabile che l’individuo rimarrà fedele all’originale (rimanga un membro attivo del comitato).
Quasi 20 anni fa i ricercatori hanno dimostrato per la prima volta la potente influenza di questa tecnica raccogliendo le iscrizioni fra gli studenti di un college per un esperimento sui “processi di pensiero” che si sarebbe svolto alle 7:00 di mattina . Durante le telefonate di richiesta di partecipazione, l’orario di inizio è stato menzionato preliminarmente alla metà dei soggetti. Solo il 24% di questi è stato d’accordo nel partecipare. Per gli altri soggetti, chi ha chiamato ha prima chiesto se volessero partecipare alle studio. Successivamente, dopo che il 56% è stato d’accordo, chi ha chiamato gli ha tirato il “colpo basso” comunicandogli che l’esperimento sarebbe iniziato alle 7:00 di mattina. Ai soggetti è stata data la possibilità di cambiare idea, ma nessuno l’ha fatto. Inoltre, il 95% di questi individui si è realmente presentato all’appuntamento delle 7:00. Dopo aver preso un impegno iniziale nel partecipare, praticamente tutti questi soggetti hanno mostrato coerenza e mantenuto il proprio impegno, a dispetto del “colpo basso”.
Questa procedura è simile alla tecnica del “piede nella porta” nel fatto che si verifica una richiesta maggiore dopo che la persona di riferimento accetta una richiesta meno impegnativa. Una differenza chiave, tuttavia, è che c’è solo una decisione base nella procedura del colpo basso, con i costi o le puntate incrementate dopo l’impegno iniziale. Questa coerenza tattica è comune tra i venditori di automobili. Una volta che un cliente ha deciso di comprare una macchina ad un prezzo speciale (ad esempio, $800 al di sotto dei concorrenti), il prezzo viene aumentato per una serie di ragioni. Il capo dell’addetto alle vendite potrebbe aver rifiutato di approvare l’affare, alcune opzioni potrebbero non essere incluse nel prezzo speciale, o il manager potrebbe aver diminuito il valore della permuta del cliente. I clienti che hanno optato per l’offerta speciale generalmente non cambieranno idea di fronte ad un aumento di prezzo (“colpo basso”), perché il venire meno della decisione di acquisto potrebbe far pensare ad una mancanza di coerenza o indicare un mancato adempimento di un dovere (anche se il dovere è solo immaginario). Spesso i clienti svilupperanno un insieme di nuove ragioni per giustificare i costi aggiuntivi.
Non tradire la fiducia
La strategia di tirare colpi bassi solleva un problema critico rispetto all’utilizzo di certe tecniche per aumentare il comportamento sicuro. Anche se il tirare colpi bassi viene utilizzato abbastanza frequentemente per accrescere la coerenza, come percepiresti i promotori del cambiamento (ovvero le persone che utilizzano questa tecnica) se sapessi che la utilizzano in modo intenzionale per avere da te più soldi, maggiore impegno o un comportamento più sicuro? Ad esempio, ti fidi di un cameriere che ti porta una lista di vini costosi solo dopo che ti sei seduto e hai fatto le tue scelte dal menù? La tua risposta probabilmente dipende da se credi che questa sequenza di eventi sia intenzionale per farti spendere di più.
In modo simile, potresti non provare avversione o sfiducia nei confronti del venditore di automobili che aggiunge costi al prezzo di acquisto pubblicizzato a meno che non sospetti che il differenziale di prezzo sia stato inventato deliberatamente per aumentare il profitto. In altre parole la nostra fiducia, il nostro apprezzamento o rispetto per le persone potrebbe diminuire in modo considerevole se pensiamo che abbiano utilizzato una particolare tecnica di influenza per ingannarci o imbrogliarci al fine di modificare il nostro atteggiamento o comportamento. Di certo, non ci sarebbe nessun male se il risultato è chiaramente per il nostro bene (come per la nostra salute o sicurezza) e se ce ne rendiamo pienamente conto.
In conclusione
Quindi, a causa del principio di coerenza non importa se viene modificato prima l’atteggiamento o il comportamento. Il problema è se sia disponibile una tecnica per modificare l’uno o l’altro. Le tre tecniche qui discusse sono state introdotte come modifiche del comportamento. Tuttavia si potrebbe argomentare che le dimensioni interne (attitudinali) sono implicite in ognuna delle tecniche. Per una massima efficacia, ad esempio, la procedura dell‘Impegno Scritto richiede che la persona creda (intimamente) che l’impegno sia volontario. Proseguendo nella coerenza con l’intensificarsi delle richieste, viene sviluppato l’impegno interno, fino a conseguire risultati nell’“atteggiamento”. D’altra parte la tecnica del Colpo Basso si basa sullo sviluppo da parte del soggetto di una giustificazione interna per la decisione iniziale, che dopo rafforza l’impegno e conduce al comportamento nonostante il “colpo basso”. Di conseguenza, la lezione chiave è che le persone tentano di mantenere coerenti le proprie dimensioni interne (come l’atteggiamento) e le azioni esterne (comportamento). Quindi, sia che l’atteggiamento o il comportamento vengano modificati, se la persona non si sente forzata, probabilmente l’altro elemento ne risulterà comunque influenzato.
E. Scott Geller, Ph. D.
Professore alla Virginia Tech
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